深度 | 对话麻敏杰 解码A8空间

发布时间:2022-03-28

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深度 | 对话麻敏杰 解码A8空间

他,16岁进到家具厂,从普通木工,成长为高级油漆技工,行业沉淀30年,更被中国管理科学研究院产业创新研究所聘任为“智能家居高端定制行业特聘专家”;

他,戏言自己是一个“要不是国家实行九年制义务教育、初中差点都没得上”的“粗人”,却深谙企业经营管理之道,时时处处对细节有着极致的要求;

他,在别人都在苦心积虑地追求业绩的时候,却划定红线、千方百计“控制”增长。

他,就是“A8空间”创始人麻敏杰。

一个阳光明媚的春日午后,在浙江省丽水市缙云县仙都景区的一条小溪边,与“A8空间极简定制”品牌创始人麻敏杰展开了一场轻松愉快的对话。

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“A8空间”创始人麻敏杰

(图片来源:大家居新营销)

骑着哈雷摩托上班,开越野车穿越沙漠无人区,带着乐队公益表演,组织员工自导自演【吃亏是福】MV……高定老板群里,人们戏称,有一种令人羡慕的生活,叫“不羡**不羡仙,只羡老麻的朋友圈”。

是的,这就是麻敏杰,一个宁可孤独、也不盲从,总有不一样的想法、总能带来不一样的惊喜的人。管理企业,他举重若轻;享受生活,他恣意潇洒。

送走郑州团队,开始和麻敏杰的一席谈:

A8空间,如何默默努力,低调进发,成为高定行业的一匹黑马?

对于行业发展,对于企业运营,麻敏杰又有着哪些不一样的真知灼见?

Q:现在以字母、数字命名的高定品牌似乎很多,先说说为什么会起“A8空间”这样一个品牌名字?

A:我们在2018年正式推出A8空间这个品牌,当时的想法其实很简单。

“A”是英文字母的第一位,代表着第一、最优、王牌。而且,字母的形式比较国际化、全球都懂,对未来企业走向世界有利。的确也是如此,2020年,我们注册欧盟商标,欧盟28个国家全部去注册了,都很顺利就通过了。

“8”里面则蕴含着两层含义,和我个人的人生、创业经历有关。2018年我们推出这个品牌的时候,是我入木业这行28年,谓之“28载沉淀”;我们从木门转型整木高端定制,足足做了8年产品,才正式进行品牌化运作,谓之“8年酝酿”。

“空间”代表的,是星际宇宙,企业永远要去探索未知,要有永恒的追求目标,才能有无限的发展空间。

“A8空间”这个品牌名称,既代表了我们对于中华5000年文化的自信,又表示 我们不固步自封,而是博采众长、融汇中西,创造属于全世界的优秀家居文化的一种理念和追求。

Q:“高定”2020年开始大火,行业有过很多的探讨、争论。现在,大家对“高定”的认识已经开始聚焦了、清晰了。但还是绕不开“高端、高级、高品质、高要求”这些盯着“高”字的组词……您如何定义“高定”?

A:(对于定制木作来说)世上本没有“高定”,说的人多了,也就有了“高定”。我认为,以所谓高级、高端、高品质来定义高定,都太空、太虚。什么叫高?什么又是低?标准、参照是什么?

我们对高定有自己的理解。我们首先从消费者的角度去理解和定义它,对于消费者来说,高定是什么?是绝对个性化的东西,是独一无二的产品。

那么,从产品提供者的角度,如何满足消费者的需求呢?我们总结了三点:高定,是色彩定制化、工艺节点标准化、尺寸非标化。

  • 通过色彩的定制化,满足“高端智深”用户“专为我打造”的个性化审美需求;

  • 通过工艺节点的标准化,实现高品质的产品和交付服务;

  • 通过尺寸的非标化,满足不同房型的要求,就像高定的西服,一定是量身定制,极其合体。

Q:A8空间面对的是哪一类客群?

A:一定是改善型的用户。刚需型和改善型的用户,完全不一样。改善型,就意味面积相对会比较大,一般是150-200平以上,二是业主有相应的经济基础和审美能力,他经历过刚需的阶段,他知道自己要什么了。

Q:A8的客群有年龄的界定吗?

A:没有!有的品牌会区分客群年龄,我们一直不分。A8空间的产品,什么年龄段的人都会喜欢。为什么?因为我们做的,就是量身打造、独一无二的定制。任何年龄的人,都有他喜欢的风格,都可以打造他自己喜欢的风格,而这些风格,在我们这里都可以得到实现。

Q:您刚刚说到“风格”。现在高定的风格,似乎离不开意式、轻奢、极简。A8空间定位于“极简定制”的细分品类,那“极简”是A8空间的风格吗?

A:A8的产品,不具体讲是什么风格。如果一定要以风格来定义,去风格化,就是我们的风格。

曾经有经销商跑来问我,说“轻奢和极简未来能流行多少年”?我说,这个问题我不跟你谈,如果你一定要谈,那我先问你:现在的中国还会不会被外敌侵略,会不会还有八国联军入侵?

我相信所有中国人都是有充分的自信回答说“不会!”人们对美好生活的追求和向往是一定的,只要不打仗,只要没有外敌入侵,老百姓的日子肯定会过得越来越好、越来越富足,对高端家居消费的需求也越来越多。我们何必去讨论什么风格、哪种风格会流行多久?只要踏踏实实做好本份的工作,满足人们的追求和向往就好了。

Q:您的意思,“高定”讲风格,是一个伪命题?

A:是一个伪命题。今天,中国人对美好生活的向往和追求是不可逆转的潮流。随着国人审美意识的觉醒,风格反而变成了一种禁锢。这么多年来,我们也做过很多类型、或者说风格的产品,美式、欧式、意式……但我们也一直不断地在“断舍离”。最终,我们形成了“去风格化”的产品。

我们理解的高定,就是每个人专属的、独一无二的,什么样的外观、色彩、线条、纹理、质感都可能出现,为什么要用风格去框定它呢,你也框定不了它。

Q:如果“极简”并不是一种风格?那它是什么?

A:“极简”不是一种风格,我把它看成是一种对品质、对细节极致追求后,所呈现的结果。

比如前几天我们专门去买了几台浮动砂光机,是为了解决产品表面更平整的问题,虽然我们的产品表面其实已经非常非常平整了,但我们认为还没有到极致。

比如说同样做高光漆,我们是底漆12道,每过4道就进烘干房烘一晚,待木材导管毛孔的底漆层下去再打磨,打磨完再做底漆,底漆完之后又烘干,烘完之后再打磨,再淋涂两次面漆。

A8的“极简”,就是极致、简单交付。它既是产品美学和生活方式的概括,也是经营管理哲学的浓缩。

从产品美学风格看,我们认为,“极简”和“轻奢”一样,都是一种生活方式。卸下厚重的奢华与繁杂的装饰,通过对材料的完美驾驭,融合前端的手工工艺,实现无可指摘的细节品质。就像一个人,站在那里,天生的自带高雅的气质,浑身上下没有一样多余的东西,是一种让人极其舒适自在、轻松愉悦的生活状态。

“极简”,也是我们推崇的一种经营管理哲学。“简单是终极的复杂”,想要帮助客户做“减法”,自己就需要做“加法”。我们以不将就的选材、不将就的研发、不将就的工艺,把设计做到极致,把工艺做到极致,把品质做到极致、把服务做到极致,从而让经销商实现简简单单的交付、让终端用户实现轻轻松松的消费。

Q:高定作为一个新品类、一个新市场、一条新赛道……很多人争先恐后地要加入。您觉得一个对于品牌方、生产企业来说,做“高定”,必须具备什么样的条件要求?

A:没有3~5年的团队积累和系统沉淀,肯定不行。

A8空间做高定,在产品、技术、团队方面,足足沉淀了8年。8年前,根本还没有什么“高定”,但现在看起来,我们当时思考的产品,其实就已经朝这个方向去了。所以,我们并不是为了高定而高定,就是想老老实实做一些真正好的产品出来。

8年来,我们其它什么都没有干,就是沉下心来打磨内部的系统。当年,张瑞敏砸冰箱成为美谈,其实我们也不知砸了多少门、多少柜子。当然我们不会去宣扬这些,这样做,只是为了告诉员工,我们对产品品质的要求和态度。直到2018年,我们开始正式推品牌,这时候发现,你前面所有的努力和积累,都是有价值的。

我们有一个“非极致,不将就”的品牌理念——不做到极致,绝不将就。这句话落到产品和服务打造上,就是产品出了任何问题,我们是一定、必须负责任。高定产品那么复杂,能保证不出问题吗?再好的系统也不能保证一个问题不出。但我们的客户都知道,只要出了问题,我们一定会出现,一定不扯皮、一定以最快速度去解决,包括所有来回运费、安装费都由我们负责。因为有这样的承诺和担当,合作伙伴会非常有安全感、愿意和我们合作。而我们在问题解决后,一定会尽量避免让同类问题重复出现,否则我们无力承担这样的损失。正是我们的责任和担当,也给到团队压力,倒逼他们直面问题、举一反三,由此把整个系统打磨得越来越完善。

A8空间的产品价格,比起那些每年投入巨额费用砸广告、做营销、市场知名度更高的品牌,并不便宜,但为什么经销商还来找我们?客户还来找我们?最重要的是安心。A8从品牌创立之初,我们一直强调的就是“安全感”。无论是经销商还是终端客户,安全感是最基本的保障。2020年开始,我们在“安全感”的基础上进阶,变成了“舒适感”,不仅让客户安心,还要舒心。内部团队之间、上下工序之间的协作配合,也以“舒适感”为准绳,凡事从自身找原因,凡事给予对方最大的便利和舒适。

Q:所以,A8空间一直是产品导向,而不是品牌导向。这是不是也解释了A8一直不参展,一直不做大的品牌推广的原因?

A:应该说到目前为止,我们还是以产品导向为主。

对于少数极具知名度的大品牌来说,去参加展会,推广新产品,或者就是刷刷存在感,都是有必要的。但现在很多品牌参展,目的是为了招商。其实,经销商其实也越来越理性了。理性的原因是因为他们都吃过亏、上过当。你从同行那里买几样产品,然后去参个展,人家就会找你加盟的时代已经过去了,别人又不傻的。即使招到了商,你的产品体系、服务体系做不好,辛辛苦苦招来的商也养不活、留不住。为什么不把参展那两三百万的钱,放到为员工谋福利上,让他们更安心地做研发、做产品,优化体系,是不是更值当呢。在我看来,如果你连自身的产品逻辑都没有琢磨透,服务什么样的人群都没有搞明白,就去参展、去招商,都没有用。

A8空间发展到今天,没有去参加任何一个展会,我们认为当下最重要的,是先把地基打得更牢固。就像建房子一样,如果地基没有挖好的话,你去盖房子是没用的。而恰恰因为我们重视基础建设,即使我们从不参展也并不愁招商,很多经销商都自己找上门来要加盟A8。

我觉得还是要沉下心来,一定要清楚企业的发展节点,目标是什么、现在到了哪里,该干嘛不该干嘛。当然,随着A8空间已经实现了相应的规模,已经有了通过业内口碑传播所形成的知名度,我们也在加强品牌和市场方面的建设,稍稍提一提发展速度。

Q:“稍稍提一提速”,听起来有点“凡尔赛”啊,哈哈!不过我倒真是听说,进入2021年后,A8空间一直在控制增长速度,明确提出不允许超过50%,是这样吗?为什么?

A:这是真事。去年底,我们高层开了一个发展战略规划会,对于2021年,提出了“保30%,争40%,控制在50%内”的增长目标。其实,所谓的“保”和“争”都没有悬念,一季度我们的增长已经达到了52%以上,现在要做的是就是“控制”。

Q:都说增长是硬道理,为什么还要“控制”?

A:这是基于我们对市场发展的清晰研判以及A8空间自身条件的清醒认知。太过快速的增长,往往隐含着许多非理性的冲动,也隐藏着不可见的资源消耗以及经营管理的风险。增长,是一把双刃剑,舞好这把剑,必须具备游刃有余的高超技艺。

目前,高端定制行业已经出现过火的“怪象”,过高的增长对行业是利是弊我暂且不去评判,但对于正处在发展关键时期的A8空间来说,意味着对供应系统、生产系统、运营服务系统的极限挑战,我们是不是具备足够的极限抗压能力,我们必须非常小心,“50%”就是我们的警戒线。

要实现健康的增长,必须要有定力,要能控制好自身增长节奏,避免造成资源和能力的透支。

Q:这份清醒和理性难能可贵。您刚刚谈到,高定行业已经出现了“过火”的现象,能不能作更进一步的解读?

A:行业现在给我的感觉,还是非常浮躁。我觉得其他行业可以浮躁,譬如说瓷砖、地板、包括原来的定制衣柜等等,因为它们能够实现工业化、规模化生产,浮躁一点,没事。但做高定,不行。其实,中国市场这么大,就是有100个品牌也做不完。现在的核心问题,是怎么样真正把产品品质做好、落地交付好,而不是像现在这样子,客户花大价钱买了你的产品,用了之后出现这样那样的问题,然后把“高定”这块牌子砸掉。

正是因为高定产品极度个性化的特性,所以也不要指望规模能做得很大。你是想把它当成一份终身的事业来做,还是想捞一票就走人。如果是想捞一票就走人,那不要干高定,你去做那些流量的东西、快的东西。

Q:这次我来,正好碰上港联(郑州经销商)的团队过来,我上午和他们聊得也挺开心的。港联做定制家居专业服务已经有10年,代理了好几个一线的高定品牌,真的是一个非常专业、优秀的大商。他们王董、高总对A8空间也是极其认可,王董直接说,“我之所以选择A8空间就是因为麻总,无论是人品还是对于高定产品的研究,他的每一个做法都是在为这个行业、为客户着想”。今天我也参与了您和郑州团队的互动,处处感受到你们像家人一般的以心换心。我觉得,这真的是厂商之间合作的最高境界了。现在A8空间不愁招商,但选商、育商就显得尤其重要,是不是同时也包括了淘汰、更迭?

A:是的,郑州的团队非常优秀,我们对于产品、对于服务、对于企业管理的理念都十分的契合,这是我们能够牵手并长期走下去的关键。

A8空间发展到今天,经销商团队也到了需要优化的时候。我们需要像河南港联那样理念吻合、能力匹配、能够同频共振的优质经销商进来,同时,也会淘汰一批实在跟不上的。

Q:那这个淘汰机制是怎么样的呢?

A:淘汰,当然不是只看一时一事,而是看基本面、看长期。我前面不是和你说,我们2021年要控制增速吗?控制增速不是口头说说,而是要有实实在在的举措。一季度我们的增长超过50%,一、二两个月达到了52.6%,三月暴增到112%。怎么控制?就是对客户进行分类管理。

我们以“理念一致、服务能力强、单量稳定、单值高”为标准,把经销商也分成A、B、C三类。对A类经销商,无条件优先满足产品交付;对B类经销商,尽量满足产品交付;对C类经销商则提前通知他们,因产能不足无法服务到位,建议他们提前做计划。A8在发展,经销商也要跟得上,你愿意跟,我会拉你一把,拉你一把你还跟不上,那只能淘汰掉。

但是,不管是吸收还是淘汰,对于经销商合作伙伴,A8空间有一个原则,就是“不亏欠”。我跟高管讲、和营销部的人讲,不管A8未来走到哪一步,1个亿也好,10个亿也好,有一件事我们一定要做到的,就是对于经销商,我们内心对他没有任何亏欠。

前几天,有一个台州的老客户到厂里来,他的第一套房子是找我们台州经销商定的,因为了解A8空间了,现在这套房子不想跟经销商签单,而要直接和工厂签。我们绝对不允许出现跟经销商抢单的问题,对于客户自己找上门来这种情况,我们还是坚持说服客户,协助当地的经销商完成签单。通常,大是大非的问题通常都好解决,但就是这种模糊地带、可黑可白的问题就很难拿捏,我们的处理原则,就是不让经销商吃亏。

Q:您前面说到过,只有“沉下心”来,才能知道自己在哪儿,才能知道自己该做什么,才能做好产品品质、做好交付服务。怎么才能沉下心来?

A:我说的“沉下心来”,不仅是老板要沉得下心,企业的高层、中层乃至基层员工都要能沉得下心。

一个品牌得得到市场认可,一定是因为品质,品质的核心是团队,团队的核心是信任。如何构建信任?就要做到:言行一致,知行合一。我们企业推崇的是家文化,我们有自己的司歌,就叫《家家》。怎么能让员工也沉下心来?就要像对待家人一样给他保障、让他安心。通过员工的努力,我们服务好客户,公司有稳定的订单,员工能按时拿到工资,不仅拿到工资,而且要比别人高。这样才能让他安心、沉下心来,好好做设计、好好做产品、好好做服务,就形成了正向的循环。

Q:现在A8空间已经建立了自己的竞争优势,大家公认A8的产品好、落地强。说到产品,今天我去看了A8新展厅的产品,以一个“内行中的外行”的眼光,还是觉得蛮震撼的,尤其是对于色彩和材料的融合运用上,真的已经达到了“出神入化”的地步。您认为,产品创新能力是A8空间的最大优势吗?

A:在材料的融合运用、色彩的定制化方面,A8的确有独到之处,我认为,这也是真正的“高定”产品所必须具备的能力。

所有高定的客户,都是请设计师来进行专业设计,客户对于审美的要求、对于生活的个性化的诉求,最终是通过设计师的设计方案来实现。因此,我们对自己的定位很清晰,我们不是设计公司,我们只是一个落地配套的产品商,我们要做的,是尽最大努力,满足设计师的要求,包括任何天马行空的创意,让他们的设计能够最大限度、最好地落地。那么,我们如何才能实现我们的角色定位呢?就是要把前面我说的“色彩定制化、工艺节点标准化、尺寸非标化”做到位。

举个极端的例子。比如有一位设计师,看到一片五彩斑斓的枫叶,他非常喜欢这个颜色,在设计方案中,他想将这种颜色和金丝楠木或黑胡桃的纹理做融合,以期达到他的设计效果。这是一个极度个性化的需求,也是一个很难解决的问题。一般的品牌可能做不到,要么因为很难、成本太高就不愿意做,但我们能做。我们专门有一个车间,有专门几个人,就是负责颜色与材质的融合实现,解决各地订单的个性化色彩问题。

这就是我们理解的高定,不是有钱就能买得到的奢华,而是独一无二的、用钱也难买到的个性。我们在这方面投入了极大的人力精力,有了三十年的技术和经验沉淀,通过对色彩、材料的高超驾驭技艺,帮助设计师解决真正的高端定制的需求。

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不知不觉,已经聊了两个小时。太阳快下山了,风也大起来,溪边有些冷,我们结束了意犹未尽的对话。

永远对自我清醒的认知,永远以最大的真诚和善意对待员工和合作伙伴,既有趣又充满正能量……这是麻敏杰以及他的团队给我最深的印象。向阳而生,茁壮成长,A8空间像一匹黑马,正奔向更广阔的天地和未来。

(文章来源:大家居新营销,侵删)

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