深度 | 对话麻敏杰 解码A8空间

他，16岁进到家具厂，从普通木工，成长为高级油漆技工，行业沉淀30年，更被中国管理科学研究院产业创新研究所聘任为“智能家居高端定制行业特聘专家”；

他，戏言自己是一个“要不是国家实行九年制义务教育、初中差点都没得上”的“粗人”，却深谙企业经营管理之道，时时处处对细节有着极致的要求；

他，在别人都在苦心积虑地追求业绩的时候，却划定红线、千方百计“控制”增长。

他，就是“A8空间”创始人麻敏杰。

一个阳光明媚的春日午后，在浙江省丽水市缙云县仙都景区的一条小溪边，与“A8空间极简定制”品牌创始人麻敏杰展开了一场轻松愉快的对话。

“A8空间”创始人麻敏杰

（图片来源：大家居新营销）

骑着哈雷摩托上班，开越野车穿越沙漠无人区，带着乐队公益表演，组织员工自导自演【吃亏是福】MV……高定老板群里，人们戏称，有一种令人羡慕的生活，叫“不羡＊＊不羡仙，只羡老麻的朋友圈”。

是的，这就是麻敏杰，一个宁可孤独、也不盲从，总有不一样的想法、总能带来不一样的惊喜的人。管理企业，他举重若轻；享受生活，他恣意潇洒。

送走郑州团队，开始和麻敏杰的一席谈：

A8空间，如何默默努力，低调进发，成为高定行业的一匹黑马？

对于行业发展，对于企业运营，麻敏杰又有着哪些不一样的真知灼见？

Q：现在以字母、数字命名的高定品牌似乎很多，先说说为什么会起“A8空间”这样一个品牌名字？

A：我们在2018年正式推出A8空间这个品牌，当时的想法其实很简单。

“A”是英文字母的第一位，代表着第一、最优、王牌。而且，字母的形式比较国际化、全球都懂，对未来企业走向世界有利。的确也是如此，2020年，我们注册欧盟商标，欧盟28个国家全部去注册了，都很顺利就通过了。

“8”里面则蕴含着两层含义，和我个人的人生、创业经历有关。2018年我们推出这个品牌的时候，是我入木业这行28年，谓之“28载沉淀”；我们从木门转型整木高端定制，足足做了8年产品，才正式进行品牌化运作，谓之“8年酝酿”。

“空间”代表的，是星际宇宙，企业永远要去探索未知，要有永恒的追求目标，才能有无限的发展空间。

“A8空间”这个品牌名称，既代表了我们对于中华5000年文化的自信，又表示 我们不固步自封，而是博采众长、融汇中西，创造属于全世界的优秀家居文化的一种理念和追求。

Q：“高定”2020年开始大火，行业有过很多的探讨、争论。现在，大家对“高定”的认识已经开始聚焦了、清晰了。但还是绕不开“高端、高级、高品质、高要求”这些盯着“高”字的组词……您如何定义“高定”？

A：（对于定制木作来说）世上本没有“高定”，说的人多了，也就有了“高定”。我认为，以所谓高级、高端、高品质来定义高定，都太空、太虚。什么叫高？什么又是低？标准、参照是什么？

我们对高定有自己的理解。我们首先从消费者的角度去理解和定义它，对于消费者来说，高定是什么？是绝对个性化的东西，是独一无二的产品。

那么，从产品提供者的角度，如何满足消费者的需求呢？我们总结了三点：高定，是色彩定制化、工艺节点标准化、尺寸非标化。

• 通过色彩的定制化，满足“高端智深”用户“专为我打造”的个性化审美需求；

• 通过工艺节点的标准化，实现高品质的产品和交付服务；

• 通过尺寸的非标化，满足不同房型的要求，就像高定的西服，一定是量身定制，极其合体。

Q：A8空间面对的是哪一类客群？

A：一定是改善型的用户。刚需型和改善型的用户，完全不一样。改善型，就意味面积相对会比较大，一般是150-200平以上，二是业主有相应的经济基础和审美能力，他经历过刚需的阶段，他知道自己要什么了。

Q：A8的客群有年龄的界定吗？

A：没有！有的品牌会区分客群年龄，我们一直不分。A8空间的产品，什么年龄段的人都会喜欢。为什么？因为我们做的，就是量身打造、独一无二的定制。任何年龄的人，都有他喜欢的风格，都可以打造他自己喜欢的风格，而这些风格，在我们这里都可以得到实现。

Q：您刚刚说到“风格”。现在高定的风格，似乎离不开意式、轻奢、极简。A8空间定位于“极简定制”的细分品类，那“极简”是A8空间的风格吗？

A：A8的产品，不具体讲是什么风格。如果一定要以风格来定义，去风格化，就是我们的风格。

曾经有经销商跑来问我，说“轻奢和极简未来能流行多少年”？我说，这个问题我不跟你谈，如果你一定要谈，那我先问你：现在的中国还会不会被外敌侵略，会不会还有八国联军入侵？

我相信所有中国人都是有充分的自信回答说“不会！”人们对美好生活的追求和向往是一定的，只要不打仗，只要没有外敌入侵，老百姓的日子肯定会过得越来越好、越来越富足，对高端家居消费的需求也越来越多。我们何必去讨论什么风格、哪种风格会流行多久？只要踏踏实实做好本份的工作，满足人们的追求和向往就好了。

Q：您的意思，“高定”讲风格，是一个伪命题？

A：是一个伪命题。今天，中国人对美好生活的向往和追求是不可逆转的潮流。随着国人审美意识的觉醒，风格反而变成了一种禁锢。这么多年来，我们也做过很多类型、或者说风格的产品，美式、欧式、意式……但我们也一直不断地在“断舍离”。最终，我们形成了“去风格化”的产品。

我们理解的高定，就是每个人专属的、独一无二的，什么样的外观、色彩、线条、纹理、质感都可能出现，为什么要用风格去框定它呢，你也框定不了它。

Q：如果“极简”并不是一种风格？那它是什么？

A：“极简”不是一种风格，我把它看成是一种对品质、对细节极致追求后，所呈现的结果。

比如前几天我们专门去买了几台浮动砂光机，是为了解决产品表面更平整的问题，虽然我们的产品表面其实已经非常非常平整了，但我们认为还没有到极致。

比如说同样做高光漆，我们是底漆12道，每过4道就进烘干房烘一晚，待木材导管毛孔的底漆层下去再打磨，打磨完再做底漆，底漆完之后又烘干，烘完之后再打磨，再淋涂两次面漆。

A8的“极简”，就是极致、简单交付。它既是产品美学和生活方式的概括，也是经营管理哲学的浓缩。

从产品美学风格看，我们认为，“极简”和“轻奢”一样，都是一种生活方式。卸下厚重的奢华与繁杂的装饰，通过对材料的完美驾驭，融合前端的手工工艺，实现无可指摘的细节品质。就像一个人，站在那里，天生的自带高雅的气质，浑身上下没有一样多余的东西，是一种让人极其舒适自在、轻松愉悦的生活状态。

“极简”，也是我们推崇的一种经营管理哲学。“简单是终极的复杂”，想要帮助客户做“减法”，自己就需要做“加法”。我们以不将就的选材、不将就的研发、不将就的工艺，把设计做到极致，把工艺做到极致，把品质做到极致、把服务做到极致，从而让经销商实现简简单单的交付、让终端用户实现轻轻松松的消费。

Q：高定作为一个新品类、一个新市场、一条新赛道……很多人争先恐后地要加入。您觉得一个对于品牌方、生产企业来说，做“高定”，必须具备什么样的条件要求？

A：没有3~5年的团队积累和系统沉淀，肯定不行。

A8空间做高定，在产品、技术、团队方面，足足沉淀了8年。8年前，根本还没有什么“高定”，但现在看起来，我们当时思考的产品，其实就已经朝这个方向去了。所以，我们并不是为了高定而高定，就是想老老实实做一些真正好的产品出来。

8年来，我们其它什么都没有干，就是沉下心来打磨内部的系统。当年，张瑞敏砸冰箱成为美谈，其实我们也不知砸了多少门、多少柜子。当然我们不会去宣扬这些，这样做，只是为了告诉员工，我们对产品品质的要求和态度。直到2018年，我们开始正式推品牌，这时候发现，你前面所有的努力和积累，都是有价值的。

我们有一个“非极致，不将就”的品牌理念——不做到极致，绝不将就。这句话落到产品和服务打造上，就是产品出了任何问题，我们是一定、必须负责任。高定产品那么复杂，能保证不出问题吗？再好的系统也不能保证一个问题不出。但我们的客户都知道，只要出了问题，我们一定会出现，一定不扯皮、一定以最快速度去解决，包括所有来回运费、安装费都由我们负责。因为有这样的承诺和担当，合作伙伴会非常有安全感、愿意和我们合作。而我们在问题解决后，一定会尽量避免让同类问题重复出现，否则我们无力承担这样的损失。正是我们的责任和担当，也给到团队压力，倒逼他们直面问题、举一反三，由此把整个系统打磨得越来越完善。

A8空间的产品价格，比起那些每年投入巨额费用砸广告、做营销、市场知名度更高的品牌，并不便宜，但为什么经销商还来找我们？客户还来找我们？最重要的是安心。A8从品牌创立之初，我们一直强调的就是“安全感”。无论是经销商还是终端客户，安全感是最基本的保障。2020年开始，我们在“安全感”的基础上进阶，变成了“舒适感”，不仅让客户安心，还要舒心。内部团队之间、上下工序之间的协作配合，也以“舒适感”为准绳，凡事从自身找原因，凡事给予对方最大的便利和舒适。

Q：所以，A8空间一直是产品导向，而不是品牌导向。这是不是也解释了A8一直不参展，一直不做大的品牌推广的原因？

A：应该说到目前为止，我们还是以产品导向为主。

对于少数极具知名度的大品牌来说，去参加展会，推广新产品，或者就是刷刷存在感，都是有必要的。但现在很多品牌参展，目的是为了招商。其实，经销商其实也越来越理性了。理性的原因是因为他们都吃过亏、上过当。你从同行那里买几样产品，然后去参个展，人家就会找你加盟的时代已经过去了，别人又不傻的。即使招到了商，你的产品体系、服务体系做不好，辛辛苦苦招来的商也养不活、留不住。为什么不把参展那两三百万的钱，放到为员工谋福利上，让他们更安心地做研发、做产品，优化体系，是不是更值当呢。在我看来，如果你连自身的产品逻辑都没有琢磨透，服务什么样的人群都没有搞明白，就去参展、去招商，都没有用。

A8空间发展到今天，没有去参加任何一个展会，我们认为当下最重要的，是先把地基打得更牢固。就像建房子一样，如果地基没有挖好的话，你去盖房子是没用的。而恰恰因为我们重视基础建设，即使我们从不参展也并不愁招商，很多经销商都自己找上门来要加盟A8。

我觉得还是要沉下心来，一定要清楚企业的发展节点，目标是什么、现在到了哪里，该干嘛不该干嘛。当然，随着A8空间已经实现了相应的规模，已经有了通过业内口碑传播所形成的知名度，我们也在加强品牌和市场方面的建设，稍稍提一提发展速度。

Q：“稍稍提一提速”，听起来有点“凡尔赛”啊，哈哈！不过我倒真是听说，进入2021年后，A8空间一直在控制增长速度，明确提出不允许超过50%，是这样吗？为什么？

A：这是真事。去年底，我们高层开了一个发展战略规划会，对于2021年，提出了“保30%，争40%，控制在50%内”的增长目标。其实，所谓的“保”和“争”都没有悬念，一季度我们的增长已经达到了52%以上，现在要做的是就是“控制”。

Q：都说增长是硬道理，为什么还要“控制”？

A：这是基于我们对市场发展的清晰研判以及A8空间自身条件的清醒认知。太过快速的增长，往往隐含着许多非理性的冲动，也隐藏着不可见的资源消耗以及经营管理的风险。增长，是一把双刃剑，舞好这把剑，必须具备游刃有余的高超技艺。

目前，高端定制行业已经出现过火的“怪象”，过高的增长对行业是利是弊我暂且不去评判，但对于正处在发展关键时期的A8空间来说，意味着对供应系统、生产系统、运营服务系统的极限挑战，我们是不是具备足够的极限抗压能力，我们必须非常小心，“50%”就是我们的警戒线。

要实现健康的增长，必须要有定力，要能控制好自身增长节奏，避免造成资源和能力的透支。

Q：这份清醒和理性难能可贵。您刚刚谈到，高定行业已经出现了“过火”的现象，能不能作更进一步的解读？

A：行业现在给我的感觉，还是非常浮躁。我觉得其他行业可以浮躁，譬如说瓷砖、地板、包括原来的定制衣柜等等，因为它们能够实现工业化、规模化生产，浮躁一点，没事。但做高定，不行。其实，中国市场这么大，就是有100个品牌也做不完。现在的核心问题，是怎么样真正把产品品质做好、落地交付好，而不是像现在这样子，客户花大价钱买了你的产品，用了之后出现这样那样的问题，然后把“高定”这块牌子砸掉。

正是因为高定产品极度个性化的特性，所以也不要指望规模能做得很大。你是想把它当成一份终身的事业来做，还是想捞一票就走人。如果是想捞一票就走人，那不要干高定，你去做那些流量的东西、快的东西。

Q：这次我来，正好碰上港联（郑州经销商）的团队过来，我上午和他们聊得也挺开心的。港联做定制家居专业服务已经有10年，代理了好几个一线的高定品牌，真的是一个非常专业、优秀的大商。他们王董、高总对A8空间也是极其认可，王董直接说，“我之所以选择A8空间就是因为麻总，无论是人品还是对于高定产品的研究，他的每一个做法都是在为这个行业、为客户着想”。今天我也参与了您和郑州团队的互动，处处感受到你们像家人一般的以心换心。我觉得，这真的是厂商之间合作的最高境界了。现在A8空间不愁招商，但选商、育商就显得尤其重要，是不是同时也包括了淘汰、更迭？

A：是的，郑州的团队非常优秀，我们对于产品、对于服务、对于企业管理的理念都十分的契合，这是我们能够牵手并长期走下去的关键。

A8空间发展到今天，经销商团队也到了需要优化的时候。我们需要像河南港联那样理念吻合、能力匹配、能够同频共振的优质经销商进来，同时，也会淘汰一批实在跟不上的。

Q：那这个淘汰机制是怎么样的呢？

A：淘汰，当然不是只看一时一事，而是看基本面、看长期。我前面不是和你说，我们2021年要控制增速吗？控制增速不是口头说说，而是要有实实在在的举措。一季度我们的增长超过50%，一、二两个月达到了52.6%，三月暴增到112%。怎么控制？就是对客户进行分类管理。

我们以“理念一致、服务能力强、单量稳定、单值高”为标准，把经销商也分成A、B、C三类。对A类经销商，无条件优先满足产品交付；对B类经销商，尽量满足产品交付；对C类经销商则提前通知他们，因产能不足无法服务到位，建议他们提前做计划。A8在发展，经销商也要跟得上，你愿意跟，我会拉你一把，拉你一把你还跟不上，那只能淘汰掉。

但是，不管是吸收还是淘汰，对于经销商合作伙伴，A8空间有一个原则，就是“不亏欠”。我跟高管讲、和营销部的人讲，不管A8未来走到哪一步，1个亿也好，10个亿也好，有一件事我们一定要做到的，就是对于经销商，我们内心对他没有任何亏欠。

前几天，有一个台州的老客户到厂里来，他的第一套房子是找我们台州经销商定的，因为了解A8空间了，现在这套房子不想跟经销商签单，而要直接和工厂签。我们绝对不允许出现跟经销商抢单的问题，对于客户自己找上门来这种情况，我们还是坚持说服客户，协助当地的经销商完成签单。通常，大是大非的问题通常都好解决，但就是这种模糊地带、可黑可白的问题就很难拿捏，我们的处理原则，就是不让经销商吃亏。

Q：您前面说到过，只有“沉下心”来，才能知道自己在哪儿，才能知道自己该做什么，才能做好产品品质、做好交付服务。怎么才能沉下心来？

A：我说的“沉下心来”，不仅是老板要沉得下心，企业的高层、中层乃至基层员工都要能沉得下心。

一个品牌得得到市场认可，一定是因为品质，品质的核心是团队，团队的核心是信任。如何构建信任？就要做到：言行一致，知行合一。我们企业推崇的是家文化，我们有自己的司歌，就叫《家家》。怎么能让员工也沉下心来？就要像对待家人一样给他保障、让他安心。通过员工的努力，我们服务好客户，公司有稳定的订单，员工能按时拿到工资，不仅拿到工资，而且要比别人高。这样才能让他安心、沉下心来，好好做设计、好好做产品、好好做服务，就形成了正向的循环。

Q：现在A8空间已经建立了自己的竞争优势，大家公认A8的产品好、落地强。说到产品，今天我去看了A8新展厅的产品，以一个“内行中的外行”的眼光，还是觉得蛮震撼的，尤其是对于色彩和材料的融合运用上，真的已经达到了“出神入化”的地步。您认为，产品创新能力是A8空间的最大优势吗？

A：在材料的融合运用、色彩的定制化方面，A8的确有独到之处，我认为，这也是真正的“高定”产品所必须具备的能力。

所有高定的客户，都是请设计师来进行专业设计，客户对于审美的要求、对于生活的个性化的诉求，最终是通过设计师的设计方案来实现。因此，我们对自己的定位很清晰，我们不是设计公司，我们只是一个落地配套的产品商，我们要做的，是尽最大努力，满足设计师的要求，包括任何天马行空的创意，让他们的设计能够最大限度、最好地落地。那么，我们如何才能实现我们的角色定位呢？就是要把前面我说的“色彩定制化、工艺节点标准化、尺寸非标化”做到位。

举个极端的例子。比如有一位设计师，看到一片五彩斑斓的枫叶，他非常喜欢这个颜色，在设计方案中，他想将这种颜色和金丝楠木或黑胡桃的纹理做融合，以期达到他的设计效果。这是一个极度个性化的需求，也是一个很难解决的问题。一般的品牌可能做不到，要么因为很难、成本太高就不愿意做，但我们能做。我们专门有一个车间，有专门几个人，就是负责颜色与材质的融合实现，解决各地订单的个性化色彩问题。

这就是我们理解的高定，不是有钱就能买得到的奢华，而是独一无二的、用钱也难买到的个性。我们在这方面投入了极大的人力精力，有了三十年的技术和经验沉淀，通过对色彩、材料的高超驾驭技艺，帮助设计师解决真正的高端定制的需求。

不知不觉，已经聊了两个小时。太阳快下山了，风也大起来，溪边有些冷，我们结束了意犹未尽的对话。

永远对自我清醒的认知，永远以最大的真诚和善意对待员工和合作伙伴，既有趣又充满正能量……这是麻敏杰以及他的团队给我最深的印象。向阳而生，茁壮成长，A8空间像一匹黑马，正奔向更广阔的天地和未来。

（文章来源：大家居新营销，侵删）