冠特定制家居标杆经销商——之深圳社区推广!

发布时间:2022-03-29

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深圳福永冠特的经销商蔡总(蔡德秀)于2018年加盟冠特到现在,门店逐步获得的佳绩是显而易见的,这一切与蔡总的努力分不开,由她所主导的小区拎包入住的项目是社群流量成功转化的典范,是十分值得借鉴的社区推广方式,这次我们有幸邀请到蔡总和我们来分享她宝贵的实践经验。

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(图片来源:冠特定制供稿,侵删)

1、客流少,开拓新小区推广模式获社群流量

蔡总在加盟冠特之前就从事的是家居行业,早年身处成品家居行业的她因感受到定制家具市场的巨大潜力,便毅然决然随着流行趋势,从成品走向定制。之所以选择冠特是因为一系列扶持政策,对于在定制行业零基础的蔡总来说再合适不过。另外,冠特商学院,线上的培训以及优秀的经销商师兄们在公司的群里时不时分享的各种经验也让作为新商的蔡总受益匪浅。

可是当充满斗志的蔡总正准备大展身手的时候,现实的问题却摆在眼前,就是卖场的自然客流不乐观,受大环境和疫情的影响,如今商场上门的客户越来越少,甚至几乎没有,导致门店的业绩一直上不去。既然客流量少,等客上门的传统模式明显行不通,那么蔡总就不得不另辟蹊径,寻求更有效的获客方式。

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(图片来源:冠特定制供稿,侵删)

这时蔡总发现商场里某些品牌正在学习如何做小区,她也萌生了尝试的想法,抱着边玩边学的心态,她参与到了他们小区推广当中。通过一段时间的交流和沟通,借鉴和学习有经验的人的做事方法,获取有用的信息,蔡总快速地成长起来,最终找到适合自己的新小区推广模式,以此高效地获得了社群流量。

2、寻找小区资源与种子客户,建群引流到店

想要做好社群,首先是要寻找小区的资源,蔡总建议小区的资源可以通过类似链家网的渠道去找,里面会有不少的新盘资源。然后,找新盘资源最关键是要选择离店面比较近的楼盘,并且必须是偏高端的,包括户型与价格,一定要和冠特中高端的品牌定位与品质相匹配。比如像蔡总,她找的楼盘多半是精装修的,因为精装修的户型可以以冠特的设计为主导,如果是毛坯房的话,首先大部分业主可能会偏向于考虑装饰公司,另一方面,精装修的楼盘也会回款比较快,更便捷。

在找到小区资源之后,第二步要了解好楼盘的售楼时间,一般来说要提前在售楼三个月前做足准备。比如说搜集楼盘所有户型图,然后设计师要针对各类户型设计出不同风格的效果图,最好是一个户型设计两种方案,方案需包括冠特大部分的风格,例如新中式,轻奢,北欧等,从而让客户拥有更多的选择性。

完成效果图的下一步就是通过各种渠道找到小区的电话号码,或者通过老客户的关系,问问他们本人或是身边的同事,亲戚,朋友有没有购买小区的房子,然后通过电销来寻找种子客户。种子客户对于社群营销来说是十分关键的人物,通常业主都会有业主群,那么像业主群的群主或者在群里活跃的人就是种子客户的最佳人选,最重要的是他们有时间和高度的意愿去帮冠特宣传。

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(图片来源:冠特定制供稿,侵删)

因为在线上找的客户总是缺乏情感联系的,所以当找到种子客户之后,蔡总就会邀请他到店面来进行一些方案的沟通,或者以请吃饭,赠送小礼品之类的方式来拉近彼此的关系。当种子客户也确定好,接下来就是最关键的戏码—拉群。

蔡总会建立一个关于小区的拎包群,因为考虑到单一品牌对客户吸引力的不足,在确保口碑和品质的前提下,蔡总和其他类型的品牌达成异业合作,将7至8个小区需要的品类事先找好在群里。然后就让种子客户将二维码分享到业主群里面,帮忙以软推广的方式拉拢客户。其间,所有的品类都要出来冒泡和报道,让业主知道有多少可以服务他的商家。冠特也会在群里进行互动,发红包,做小游戏来活跃气氛,或者分享装修的案例和避免踩坑的装修小知识来吸引注意力。 

当业主都进群之后,各品类要按顺序进行自我介绍和品牌宣传,接着找到一个时间节点进行优惠政策的发放,这时候蔡总会在群里征集更多户型的样板间,通过样板间再深入地去影响到其他的业主,发展新的客户。

征集样板间当天蔡总就会收获一小部分的业主,她强调一定要邀约这些业主到店里来进行方案的沟通和转单,因为在线上的交流中双方未曾谋面,客户对冠特的信任度是不够的,交付的定金额也不高。像是通过领取小礼品,或者对意向强烈的客户免费出效果图,以这样的形式引流到店,对加深客户情感方面的联系起到不可忽视的作用。

3、社群流量转化率高,门店业绩增长迅速

通过拉群来获客的方式所得到的效益是令人欣喜的,自从蔡总实行小区拎包入住项目以来,下单的客户的数量逐步在增加,社群流量的有效转化使得门店的业绩相比第一年增长率达到了140%。据蔡总的估算,门店去年的提货额增长超过了50%左右,单值和销售额都有所变化,营业额总额最高达到400多万,门店的业绩得到了前所未有的提升,这一切都得益于小区推广模式的成功。而社群成功的关键离不开人,就像视频中蔡总提到引流到店最终是为了给客户提供更极致和真诚的服务,只有维系好与新老客户的关系,让每一位客户宾至如归才能获得想要的收益。

(文章来源:冠特定制供稿,侵删)

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