成功高定经销商样本:悟透“人心人性利益分配”

发布时间:2022-04-05

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成功高定经销商样本:悟透“人心人性利益分配”

K总的团队大多数都没有干过定制家居,更没有干过高定,其中一位还是理发的TONY老师出身。K总的团队两点让我非常印象深刻:

一是团队的每位成员竟然能如数家珍地报出自己在K总的公司工作了多少天,一天不差,这反映的是员工对工作的敬业与热爱;

二是当我在给K总的团队培训的时候,我问到这个厂家的品牌名的英文是什么意思的时候,K总的团队成员竟然脱口而出的把厂家英文名的全称说了出来,并能准确地说出英文的含义。我以为这位团队成员英文很好,再考他其他英文的时候,他就一脸懵逼了,原来,他只懂厂家品牌的这个英文,看来是经过培训死记硬背下来的!这反映出老板对团队的培训很到位!

K总的核心工作就是招人,他在当地的58同城网上常年挂着置顶的招聘广告,我在他店里一天,他就面试了两个人。其实他的店里人已经很多了,多达10几个人,而同楼层的其他店面只有2-3个导购。其他店面的老板都看不懂他,为何一个不到300平方的店面需要那么多人。而且店面销售人员的工资非常高,大家挣到了钱,1-2万的月薪收入,在K总的店面是非常正常的。

这就和K总的利益分配机制非常相关。他的“独创”的利益分配机制。这个利益分配机制的原形我就不展示了,因为涉及到经销商的商业机密,我就把他的利益分配机制的原理给大家解读出来。

成功高定经销商样本:悟透“人心人性利益分配”_1

(图片来源:拍信创意,侵删)

K总的利益分配机制,总而言之,解决了两大博弈,一是店面销售团队成员之间的博弈;二是解决了店面销售人员与老板的博弈。

让家居经销商非常头疼的就是如何进行团队成员之间的利益分配,能让团队成员之间,特别是优秀团队成员之间的互相PK而不导致恶性竞争。能让团队成员之间互帮互助,共同做大店面业绩。

K总实施了个提与合提的有机组合。比如一个优秀销售A的保底业绩是10万每月,当这位销售人员完成了10万销售任务当月才能拿到X点的提成,当然完成销售额越高销售提点越高,但每个销售人员的业绩能力是有天花板的。比如这位销售人员A的业绩就是每月20万最多。这是他的个提部分。

但他的收入还取决于整个团队的销售任务的达成。比如当月店面团队整体的销售任务是80万,当店面整体任务超过80万时,达到81万的时候,A还可以拿到团队的合提部分的超额奖励提成,比如是Y点的提成。所以,通过合提,就是团队整体的销售额与每个销售有关的“合提”,就避免了员工的“各扫门前雪”,能真心地去帮助其他员工达成业绩,最终大家都受益。

这种个提与合提的组合机制,就有效地避免了团队成员之间的恶性博弈。所有销售人员,都希望老板招更优秀的人进来,这样,他们达成总体目标的可能性更大,每个人都会受益。

还有一招就是如何避免员工与老板之间的博弈。老板与员工之间的博弈在与价格上,销售人员为了成交肯定是愿意给客户更低的折扣,而老板当然是希望折扣越少越好,才能实现老板的利润最大化。一般店面有特殊折扣,店员要向老板特殊申请,这就有了老板与员工的博弈。

但K总在利益分配机制上把折扣权限全部下放给了销售人员,比如6折以下,员工没有提成,七折有X点提成,八折有Y点提成等,把折扣权和员工的利益深度绑定,员工自然不会与老板博弈了,因为员工卖的高自己提成也高了。

K总通过横轴的个提与合提,与纵轴的价格折扣比例,两个维度做成的团队利益分配表格,就能巧妙地消除掉团队成员之间的博弈,团队成员与老板之间的博弈。

这种利益分配机制定下来,K总的主要精力就是招人,招到更牛逼的人,让这个团队越来越强大,越来越有竞争力!

凡是成功的经销商老板,都是悟透了“人心人性”的高手,人性有善恶,如何让员工的人性向善;人心有向背,如何能让团队有凝聚力与向心力,通过利益分配机制来巧妙地调度人心人性,成为经营人、经营团队的高手!

(文章来源:家居锋向标,侵删)

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