一年一度的高定展广州设计周结束了，各位展商竭尽全力的呈现，让我们更好地感知行业的变化，结合展会上的现象，我们作一些思考，也对接下来行业的产品发展方向予以佐证。

除了木里木外，这次所有的高定展商都上了橱柜、且产品表现各有千秋，不知道木里木外没有橱柜能扛多久，也许最迟明年吧。木里木外在行业已然是“孤独”的存在，不管这“孤独”是褒义还是贬义，总之没有橱柜怎么说都说不过去。2021年，我们‬看到各地橱柜市场是处于一种无精打采的状态。一方面，做橱柜尝‬到了做全屋的甜头，一窝蜂放弃了自己起家的东‬西；另一方面，做全屋的做了橱柜也没有‬深耕。橱柜，要向欧‬派学收纳、向博洛尼学概念，向威‬法学标准化交付！但2020-2021年，中国‬的橱柜专业组，只有欧派一直在坚守、博洛尼一直在引‬领，其它则全‬部把橱柜放在了一个被遗忘的角落，橱柜专业代表队稀里糊涂地过了2年。

(图片来源：中华整木网，侵删)

然而，当客厅的属性发生‬变化、电视墙不再是家庭活动中心，以厨‬房为主的大空间让橱柜‬起到了决定性作用的时候，橱柜大单一下子牵动起很多人的神经。

很多做橱柜的老板突然醒悟：我到底是嘛干‬的？全屋做得不清不楚，橱柜‬也被带节奏越做越退步，几块大门板和‬几个标准柜完事了！大联动的空间，如果橱柜搞不定，其它的全部是扯犊子。

回来‬吧宝贝！我们还是要做好橱柜！就整体表现而言，早期就做橱柜的企业显然水平要高出许多，姑且称之为第一级水平，代表品牌当属博洛尼、威法、金牌等，不折不扣的专业组。

早期做定制柜往全案（全屋）覆盖的板式高定则是第二级水平；往品牌化转型的实木代工企业是是第三极水平；而整木定制则是第四级水平。

下面一个个来说。第一，慢‬慢蜕化的橱柜早期专业队，在面临‬新的变革的时候，却突然‬发现自己不会做橱柜了‬。威法板式高定的成功，对于厨柜的减‬配做出了很大的行业带动作用，很多‬人跟着威法，减掉‬了自己的橱柜‬翅膀，那估计这辈子在橱柜的阵营里就再也飞不起来了‬。面对新的引领‬家庭活动中心的厨房领域，今天‬整个行业‬已经没有所谓友商、没有什么互补，所有的品牌全部是对手。因为除了买进口橱柜，没有‬一个橱柜起家的品牌会说，我们做柜衣‬不专业，你去威法买吧，记得给我的橱柜‬五星好评哦。同样，所有上了橱柜的‬衣柜品牌，也不会放过任何一个橱柜‬的单子。在橱柜这件事上，整个行业没有友商、‬必须死磕，除了你‬自己认为我不是高定、我比它低端，你要买更高端的橱柜，那去找它‬吧！

第二，早期做定制柜往全案覆盖的板式高定，一套极简打天下，搞得专业橱柜组也一顿跟风，成功“带歪了”整个橱柜节奏。这些企业每家用尽全力，打造了一套牛逼闪闪的橱柜，但除了这一套样柜，其它的表现都差强人意。其实，板式定制后来跨界做橱柜的这帮人清楚地知道自己的短板，无论是好莱客还是司米，还有一堆跨过来做橱柜的品牌，在专业度上都较之专业组相差很远，这是因为，在终端的入口上，大多数品牌还是以定制衣柜为入口，运营团队的专业度也略逊一筹，结果是产品始终跑得气喘吁吁。

第三，整木定制覆盖全案整装‬的这个阵营，在橱柜的专业度上最弱。他们一定是要向欧派好好学习收纳等基本设计手法的，但很多企业还是直接跳过了跚蹒‬学步的过程，一上‬来就高举高打。结果出‬现的问题是：橱柜内部的结构非常原始，收纳功能乱七八糟，连接件都没搞明白，功能件‬基本没有，小零碎小配件也基本没有，灯光则处‬起步阶段，大空间的作业动线也‬比较乱，各运用场景的设置莫名其妙，场景化软装则基本没有。

第四，往品牌化转型实木代工企业在橱柜上表现出两大优点。首先是代工企业最会“抄”，其他类型抄的可能只是面子，代工企业则连里子面子一起抄了。不仅外观对照国外前端品牌抄得最像，产品细节打磨上也很不错。不管是美罗堡，还是法洛可，还是首席公馆，一套橱柜远看很牛逼，近看更牛逼，再听老板讲讲工艺，就直接跪了。厨房越大，它们对于橱柜的演绎也越精准，外表的奢华、材质的名贵、工艺的细致都一一呈现。

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今年的两个时髦词也引领了厨房社交‬：二次元&元宇宙！在这次‬展会上，博洛尼和威法就是围绕这个‬调调来的，居然难得同频了，不同‬的是博洛尼做得‬更深。社交厨房的核心，是‬围绕年轻人的社交场景做的功能延伸，元宇宙‬是围绕未来三维科技做‬的互动沉浸式体验。威法的导台升降薄超‬电视，下降拉篮展开了2逻个‬辑，简单‬一点；而博洛尼的3D打印、未来战士，更符合二次‬元轻年‬人的思维认知，这是基于它多年来‬对于橱柜功能及未来概念的深度研发探索。威法的问题是受制于标准化交付，即使加了新东‬西，手脚也放不开，但对于威‬法本身‬，已经是非常大的进步。

板式高定，我们聊4个品牌的表现：威法，那库，蓝谷，RARA。威法威法的展馆，未来感满满的视频，排着长长的队伍，但进去看了，这个板式高定第一品牌的表现有点敷衍。展会现场产品出现的离皮、对缝不齐，连封边都没有封好，着实有些对不起观众，这么多年辛苦打拼出来的板式高定第一品牌，出现这样的问题，有点不可原谅。而智能岛台徐徐升起的电视机、吊柜下的升降拉篮，怎么看也是行业8年前全屋定制的智能玩法。当然，对于威法来说，“交付”是最大的口碑，建立在安全交付下的创新，像挤牙膏似的表现，也是可以理解的。但你要么不动，动就要动得像个样子，毕竟行业的整体水平已经摆在这里了。就像S级奔驰，从老掉牙的内饰升级到未来感、科技感、炫酷感，与奔驰汽车所有系列完全同步的，因此，奔驰不再老气、不再老土。

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那库 那库在展会的表现，感觉也在敷衍，设计周展示的东西，有种青黄不接的一种感觉。新的东西没出来，旧的产品又不想过多表达。“未来星球”表达了对潮玩、潮流艺术的探索，但是在产品上没有可圈可点的表达。不论是专业观众，还是吃瓜群众，对于那库的评论，都是“挺好玩的”，就那库的底蕴来讲，它不应该是这样。或许和敏华合并之后，有一大堆更重要的事没有精力忙展会，那我们期待明年那库的表现吧。蓝谷蓝谷的参展设计两个月前我就看到了，展会的实际表现如何？据内部消息，蓝谷经销商的反馈非常好，蓝谷用4年时间，快速步入了板式高定第一阵营；用了2年的时间接近了威法的产品。在第三年的时候，离开了威法的阵列，打造自己的“新贵生活”，一系列的动作，快、稳、准。在第四个年头，蓝谷遇到了问题：蓝谷是什么？什么是蓝谷？什么是新贵生活？这其实不只是蓝谷的问题，也是很多板式高定的问题。当板式高定快速挤入一个平等赛道的时候，问题出现了：做得跟威法一样，只能是威法第二，没有溢价空间，品牌也站不起来；做得不一样，没有更多的参考，很多企业也不具备设计高级、材质高级、系统完善这3要素。那么这种情况下的板式高定应该怎么干？

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板式高定品牌化的路上，队友会越来越少，很多企业注定不是品牌，就是高定代工企业。当你可以成为一个品牌的时候，你必须要往品牌的路上去走，你的团队、加工能力、经销商综合实力，是支撑品牌的关键支点。但即使你不做品牌，你就能稳稳地做代工了吗？你的用户基数够吗？这就涉及到另外一条路：成为高定家装供应链品牌。成为成为高定家装供应链品牌，所需要具备的条件是，产品部品专业，合理定制，系统完善，整而不装。蓝谷在本次展会上非常好的诠释了这个方向，往这个方向前行的，还有西舞。它们的产品介于定制和装修手法之间，非常漂亮的针对空间的解决方案，该定制的地方，调用了非常专业化的板式家具的定制手法呈现，不需要定制的地方，又回归到高专业度的家装大师的设计手法。RARA本次展会，外观最吸引眼球的设计第一是东鹏，第二就是RARA。RARA整面墙响片+风动的外观效果成功地吸引了众多人的关注。进入展厅，我们会发现，RARA成功打通了全案定制系统（定制柜+活动家居+门墙系统+金属结构系统），合理定制和完美的空间呈现，在众多板式定制品牌中脱颖而出。外行看RARA，会说挺好玩的，内行看完，说这是高定行业的进步。表面看RARA玩了一个高级概念，但背后是他的经销商。RARA给板式高定打了个样，高级的空间、完善的产品系统背后，是具备承接这样大投入的商业体的大商。

整木定制阵营逃不开M77、玛格、图森、首席公馆这些品牌。 2018年，行业的风口是威法引领的板式高定，整个行业看到的完全不一样的的产品，是那么洋气，背后的利润又是那么高。也就在那时候，木里木外，M77，风鸟比佐迪领先一步，开始了古典向现代的转型。，他们也成为整木定制圈的偶像品牌被争相模仿，之前他们已模仿图森很多年，但那两年的图森处于产品变革期，没有更多的新表现。

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2018年，为什么要转型，为什么古典的不好卖了？ 因为在定制高速发展的那几年，整个行业的优势资源都被板式定制占完了，而那些占据了优质资源的品牌在寻求产品差异化的时候，一股不一样的意式轻奢和现代极简产品让带头者赚了个盆满钵满。

高定也好，普定也好，一切围绕商业利益在优化和变革，“满足人们更美好的生活”这是官方的口号，企业的本质就是挣钱。所有整木定制转型的最初动机，就是因为在与板式高端梯队的PK中，输得一塌糊涂，不得不进行产品调整。

2018~20214年间，绝大多数整木定制企业（包含实木橱柜、整木定制、木门+整装，高端木作等……）完成了从古典到现代的产品转型，表面看是产品的调整，实际背后是行业风口、资源的被动性倾斜。但是，一直到2020年，还是有很多转型中的整木定制企业还是始终不明白为什么要转型，高级的我搞不来，只能油漆搞搞、灯光凑合凑合，反正我也不想当老大，于是在不转不行、转又转不彻底的路上，整木定制在2021年底出现了分水岭。风格转型的代价又是什么呢？

回想2017年年底，是定制家居行业上市最后的冲锋时刻，一些企业为此付出了惨痛的代价、甚至死在了上市之路上，整木定制转型付出的代价也与此类似。很多整木定制在半推半就、含含糊糊的转型过程中，错过了整木定制企业内部产业结构优化的最佳时期。

在这个时候，板式高定已经完成了从产品到空间、从空间到智能、从智能到系统、从系统到大商的全过程优化。而更早一步，由整木定制转型到意式轻奢和极简的品牌，如M77、风鸟、图森，也已经完成了从古典到现代、从外表到内涵、从内涵到品牌系统的全面建设，已经走出去了很远。

在板式高定一片红海之下，在这些早期快速转型的企业的集体围剿之下，终端市场的定价权被合理化地限定在了一定的范围之内。一波三折的整木定制转型从古典到现代，并非一马平川的通顺坦途，今年9月份我们发现，高端市场的整木定制从古典向简约后，又呈现出由简约向简奢，再由简奢向“极简+古典”的复合化转型。古典肯定又回来了，早些年被大家甩掉的很多元素又回来了，但是古典+现代复合化的玩法，对没有转型明白的企业无疑又是雪上加霜。

产品越来越复杂、设计越来越丰富、工艺越来越有说道，跟吧跟不上，跟上了吧成本又控制不下来，不跟吧经销商不干……在这个转型的过程中，一大波没有跟上的企业被甩得越来越远，很多整木定制的老板开始掉头发了。产品和空间的设计只是表象，背后是企业的内功，是产品交付体系、成本控制体系。所有的做得好的整木定制品牌，基本都推了木皮类流量定制品牌，通过降维为经销商赋能，压缩建店周期，降低开店成本，这些是整木行业当下正在进行的事情。整木定制的高定之路高定，已经到了拼材质的白热化时代，靠打着进口刨花板、实木多层板的旗号忽悠一个行业的时代过去了，可能会有一个两个品牌仍然会玩得非常转，但整大行业一定会回归到本质——材料是否高级。材料高级、成本控制、工艺细节，一切的一切在挑战着企业的极限值。

当下的整木定制行业大概的方向就出来了：1、有着局部活动家具制造优势的企业，开始从家具系统开始开发，统一元素做名师系列化产品。当下图森在做，华鹤高定在做，很多深圳、东莞、佛山的品牌也都在做。2、具备高端整装基因的企业，在完成了“古典—>现代—>现代gn 古典融合”的变迁之后，开始做高定系统：定制柜+整体橱柜+系统门墙+软体家具的配套。这个有点难度，首席公馆已经这么干了，图森也卡在这个点上。3、整木定制以前没有橱柜的，都上了橱柜，一上来定位都很高，很专业，直逼板式阵营。4、“古典+板式”的整体搭配，将是接下来的主战场。

高定展上，有2个不起眼的、处于最边角位置代工商：上海伟询、上海宝笠。 伟询擅长做板式高端代工，工厂在上海，高定风起看到机会，又在佛山开了分厂。他们的特点是能把染色木皮的视觉既视感做到同步，整木定制的圆弧及造型收口做到以假乱真。这是板式代工的一面镜子，标签非常明显：染色木皮降维饰面化；板式家具异形化。 宝笠的展位面积50平米，它展示的是染色木皮的代工。高定展上，他们收获了精准意向客户100多家，有效客户30家。老板说：这么偏僻的角落，没有想到会有这么大的信息量，很多外地来的客户找了2天就为找到它；每天闭馆的时候，还有一大堆慕名而来的经销商、大商，围坐在展位上深度沟通；行业2家今年风声正盛的高定品牌经销商组团过来，集体跟他们谈合作条件。 这些都说明了什么？因为很多高定品牌，要么产品单一、要么交付周期有问题，或者品质有问题。企业可以找借口推脱，经销商却要维护渠道的良好口碑，当经销商对厂家已经失去了信心的时候，只能自己找靠谱的代工厂了。此外，这2个厂家有一个共性：不仅产品做得非常棒，抖音上的内容也做得不错，这就造就了展会精准的流量。

展会观感，两个代表性品牌不得不说，一是木里木外，二是首席公馆。

木里木外：艺术、设计与生活的平衡 

广州设计周上，木里木外的“芜境之地——觅境”是一次勇敢的、全新的尝试。木里木外本次展会产品虽然创新不多，但是在空间上，意境上，具体的产品表现力上，对比这次参展的品牌，有着笑傲江湖的水平。尤其值得称道的是，探索艺术、设计与生活的平衡，探索更多生活的可能性，木里木外从未止步。

这次，我们没有看到木里代表性的金丝楠木或其它名贵的木皮。去除奢华的外表，它把一个展馆做出了家的样子，哪怕是深色的书柜，也有温馨之感。这是在向行业传递一个信息、也是我们能收到的一个明显信号：木里木外要开始做规模了。高端也可以很年轻，可以很温暖，这也正是行业的发展风向。年轻化，首先动的就是配色方案，木里木外的产品配色两年前已经在做调整，时至今日已经优化得比较彻底了。靠染色木皮起家的木里木外，在此次展会上去掉了他最有争议的染色木皮，用烟熏做了替代。而后，在空间陈列、软装调性方面，这一次也全部做了调整。

在一组大的书柜厅柜上，去掉了背板，露出了微水泥的墙面，高级，时尚。这个空间沿袭了木里木外一直以来的传统：产品适当性点缀，并不要堆积太多柜子，毕竟大宅最不缺的就是空间，而是要在合理木作搭配下，放几个该放的柜子。

木里木外的衣帽间，无一不透露着真正有钱人的生活方式，不是看这个衣帽间值多少钱，而是想想如果你该有多少项链首饰、多少手表领带，才需要拥有这样一套衣帽间，想想都让人兴奋。衣帽间的岛台，则把女人对美好物质喜好的天性释放到了极致，以往总说女人的衣柜永远缺一套衣服，有了这个岛台，你会发现，缺的不仅是衣服，还有很多首饰。

(图片来源：中华整木网，侵删)

木里木外的智能都很简单，基本是静音的，傻瓜式操作，这个也符合它目标人群的特性：我花了大价钱买你的产品，是享受服务的，而不是还要让我花时间心思去学习怎么用。

木里木外早期的产品是轻奢调，后面是东方调，现在已经呈现无风格状态，衣帽间是封闭的，可以很现代，很温暖，而客厅则是百搭的，意式、侘寂风、极简……统统装进来，这是木里木外在没有完成产品系统化前最大的一个进步。

不过，木里木外在本次展会上的表现也得不到满分，看完了大面，再看很多细节，比如在细小超薄板的收口上，大面积的大板对接上，出现了离皮、对不上缝隙等问题，都是作为这个高度的品牌不应该出的问题。

首席公馆：木之所及，皆能驾驭

展会第三天，去了首席公馆的展厅现场，全程勿扰模式中，听云飞董事长认真专业的讲解。

在经历了14个月的打磨之后，我们看到了这一场产品盛宴，在这个集衣帽间、梳妆台一体的空间里，用了统一的标准化模块，展示了3个功能系统：壁挂式衣帽间系统；奢华中岛储物台；一目了然的梳妆台。实木，奢石，皮革，辅之艺术化的处理手法，无一不透露着产品之贵气、场景之奢华。

对比很多板式高定不同的是：首席公馆此次展示的产品中，基本没用太多的金属，很多结构件和拉手都用了实木配色的涂装拉手，“木”之所及，皆能驾驭，木作领域体现产品的贵气，可以不再局限于施华洛世奇的钻石或LV的皮革，而是通过对木的表面处理以及场景来体现。在一个超大的开放式厨房空间，为了防止纯手工木作开裂，做了伸缩缝，所有的门板，实木的门板+混油的涂装拉手，不仅自己的木作产品对接处理做到了无可挑剔，墙板和厨柜的接缝也挑不出毛病。所有可能卡住交付的环节，就展会产品来看，基本不是问题了，也让人增强了对于复杂木作的交付信心。

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首席公馆这个岛台工艺之复杂超过很多人的想象，屉面的造型，左右边侧板的弯曲，穿孔，皮革包覆，奢石覆盖，让人不断产生我也要买一套别墅、然后做这样一套衣帽间的想法。

首席公馆产品方面的第二个大招是“大空间&高光&无接缝&曲面处理”。极高的空间，环形接缝的地方看不到任何的瑕疵，内部灯光处理完美，侧面用手机射光打过去，也无桔皮痕迹，手摸上去，基本没有印子，这种木皮烤漆工艺水平已然是行业高光界的天花板。曲面到直线的过渡，处理得也是恰到好处。

略有不足之处还是体现在橱柜，橱柜内部收纳，以及一些小连接件、结构件，还是有些初级，相信明年一定会有改善。

今天就聊到这儿，后续有思考，咱们接着再聊。