高定进化论（11）高定产品落地 — 上篇：生产端

吴校长说，以往在终端调研时，会加一些优秀店长、导购的微信，看他们的朋友圈会发现，一会儿A品牌的店长不在这个品牌干了，一会儿B品牌的导购又跳槽到另一个品牌了。有时候私聊的时候会问，这品牌干的好好的为什么不干了？非常多的回答是：交不了货、太烦人了、挨客户骂。他们以为换一个平台就好了，但他换的这个新品牌，还是交不了货。

落地交付，是基于产品的研发设计完成后的一系列动作流程。高定产品，如果不具备高级服务、高级交付，就怎么也高级不起来。很多高定企业的败退，就是从交付出了问题开始的。

高定落地分为2个标段来实施：企业端（厂家的制造层面）和渠道端（终端的执行层面），这是一件必须由厂家和经销商共同完成的事情，厂家干好跟生产相关的事情，终端解决产品从销售到客户家的问题。

高定产品落地

上篇：生产端

01 从供应链说起

提到高定落地，绕不开供应链，所以先提一个基本的观点：高定供应链形成，加速了高定产品成熟。

吴校长说，去年设计了几个高端展厅，结果落地下来惨不忍睹。问题出在哪里？首要问题就在供应链的选用。原先全屋定制供应链最大的问题在于，都想走平台化的滴滴或者美团路线，通过流量把控，收过路过桥费。然而，会走你平台的，都是微量产品；真正规模化、批量化的企业，都有自己稳固的供应链。而微量产品，又需要很专业的服务来解决问题，当做资本的不懂专业，懂专业的又不擅长社交运作，这个平台模式就做不起来。

高定供应链的不同在于，不同品类的高端供应链分属不同的阵营、处于同一个产品层级，它们拥有更精准的客户群和共同的品质要求，可以匹配不同的品牌。比如：

做极简玻璃门系统的，可以把所有的门类（平开门，移门，隔断门，房门、活动柜类……）的门全部干完了，除了裁板不干，其它的都做的非常专业和极致。

做墙面系统的，吊顶、隐形门、极简门、护墙系统……也都非常完善。

做活动家具的，完成了客、餐、卧……的全套产品配套，包含各自空间的护墙系统。

那它们会不会转型做高定？一般不会，因为做高定配套的市场容量比一个高定品牌要大出很多。

于是，除了极致的产品工艺和收纳系统，板式高定要干的只剩下一件事：裁板。

原来很多高定企业只是擅长做定制柜类，但对玻璃柜、造型门板、门墙一体化……都不太擅长，还好因为柜子做得还不错，市场给了生存的空间。当不同于全屋定制的配套齐全的高定供应链以品牌的形式出现后，将加速中国高定的产品成熟。

02 供应链匹配4大问题

产品要想完美还原设计？厂家需要解两大问题：一是供应链的精准匹配，二是工艺技术和信息化后台的闭环。对于板式高定来说，必须解决好的主要物料问题有4个：

1、铝合金玻璃系统

对于高定的早先入局者，这已不是问题，但对于大多数的后来者，却还是会出现很多五花八门让人啼笑皆非的现象：贼贵贼贵的标价，却配套了280块钱出厂价的玻璃门；柜体像个大力水手，玻璃门却特别小家碧玉；甚至有玻璃门变形、关不严、打不开，玻璃门与柜体颜色严重不匹配，免拉手和玻璃门有严重色差等等非常LOW的表现，一点都不高定。

出现这样的问题，首先是因为缺乏对高端定制的敬畏。在没有敬畏感的情况下，随便找谁买几个样品自己仿，结果仿得乱七八糟，颜色很别扭、装配不高级，市场根本不认。要知道，高端玻璃门与中低端的差别不仅在价格上，而在于那些只有内行才懂的5%的细节，就因为这5%不到位，不好意思，市场不认你，你也进不了高端的圈子。终端标价4500-6500元的产品，却采用了行业量最大的550左右一平米的玻璃门（不做后氧化的入门级高定玻璃门在680左右一平米），离高定标配玻璃也就差了100多块钱，但正是差的这100多块钱，让你的终端被别人甩出去很远很远，

其次的原因在供应端。行业优秀的高端玻璃门供应商有戈诺尼、正域高端极简系统、锯凯、米杜、斯帕奇奥等，均为高定行业靠谱的铝玻系统供应商。做的好的高端铝合金玻璃门工厂，基本上交付都很难，时间不可控。别看定制工厂去工厂采购的时候，个个都是不可一世的大爷，而玻璃门工厂其实在有选择性地选择他的客户，对不懂行的、没有量的，基本是爱理不理的。

2、饰面板

饰面板，入门级高定直接是可丽芙、芬萨、爱格板，但由于疫情的影响，欧洲板材供应商先保本土企业，对中国市场大幅度限流，所以去年开始，很多企业开始国外基材、国内压贴，基材也从欧洲采购转向了东南亚。

饰面板的高级感来自于哪里？如果没有出身高贵的设计，配套同步的钢板，仅仅是只有一张纸贴上去，效果立减80分。目前将饰面处理得非常到位的压贴企业和饰面纸的企业，首推常州靓时，老板张杰不光是一个企业的老板，还是研究饰面材料的高手，在国内配套的装饰纸的供应商，还有佛山的科乐福。

板式高定，如果能做到饰面板高级、玻璃门高级，已经成功了一大半，但很多人“牺牲”在了这两点上。

3、（厨柜）五金收纳系统

高定第一是颜值、第二是功能、第三是空间，然后通过生活方式化的软装实现差异、拉开差距。而这四个方面又是有着相互密切关联的。

很多的高定，在表面上看已经很poliform了，那是完成了高定的第一个基本面也就是颜值问题。高定的竞争对手之间真正拉开差距是从第二个环节即功能开始，目前行业内已经完成了颜值和功能这两个基本面同步的，还并不多。我们以厨柜为例来诠释这个观点。

厨柜的专业度比其它的定制柜类要强很多，基本面是“百隆+凯斯宝玛+个性收纳”，在高定的厨房空间里，有研发余力的企业开始做五金系统的二次重组，在固有成品五金的支持下，进行二次开发，实现差异化的收纳配置。具体体现在：

第一，五金系统的另外选用。比如韩丽家居配套的意大利原装INOXA五金系统，斯戈收纳五金，都是目前国内市场有别于凯斯宝玛的一些五金，这样做，能在品质相差不多的情况下，辅助终端做价格的差异化，毕竟通货价格太透明了。

第二，通过渠道供应商辅助供应胡桃木或不锈钢的收纳制品。货确实很漂亮，不过价格也很美丽，企业端拿到的配件价格已经基本等于同等品类的销售价了，所以上上样就好，真正落地时有一个最大的问题就是，你不知道这些中间人啥时候“消失”，啥时候货源就搞不定了，这种玩法目前没有能形成气候。

成都德贝3年前的产品，对成品进口高深拉篮做了拆解，并在此基础上做了木结构的植入。

劳斯厨柜的“内核”也非常精致（下图）

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

前面讲的，是早期做厨柜、或者对产品理解比较深的企业，那么后入者的现状是什么样的呢？吴校长说，这两年走访了很多高定企业，看了很多产品，发现一个现象：大多数自以为高端的企业，厨柜越大，里面越空，基本没什么“内容”。将近20%的企业，主要是整木定制转型、岩板卫浴转型、木门转型、金属家居转型能主电器转型的过来做厨柜的，五金配套是先有、再优化，主你进入他们的展厅会看到什么现象呢？九九八十一遍烤漆、外加炼丹炉七天七夜打磨的艺术品烤漆门板的厨柜里面，配套了价值180元的拉篮，连悍高都没有配套，更别提库博了。就这个问题问老板，老板还一脸不高兴，我高端，我poliform，我胡桃木比较牛逼，别的就不要问了。这也是大多数以前做板式柜体、后来延伸补缺做厨柜的高定企业的通病、或者说致命伤：没有空间概念。这些企业厨柜，外观设计基本都不差，但因为老板或者采购负责人缺乏行业敬畏感，与行业优质的供应商无法进行平等对话，比如，让我不爽的不用，账期不好的不用，不给回扣的不用，不请我喝酒泡妞的不用……所以就出现了上面的现象。这一点，高定们是真要向国内优秀的厨柜企业学习的，比如说虚心向欧派去学习厨房收纳和空间利用；向德贝去学习金属制品和木制品的结合，向博洛尼和青岛帝森去学习特殊功能的开发。

下图：博洛尼总部的一组厨房收纳，在严谨的厨房里增加了生活乐趣

下图：欧派铂尼思高定的收纳也很有特色

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

4、全屋高定的收纳配套

这个话题主要针对当下一味模仿国外板式的品牌以及跨界品牌。在去年走访的企业看，整木转高定的、红木转高定的、木门转高定的，80%以上的收纳配套到不了及格线。收纳配套，是高定产品竞争力的重要部分，无论是营销战术执行的维度，还是终端竞品对标的维度，主导者必须是高定企业一把手，研发不背这个锅。

全屋高定的收纳分为2个部分来展开：一是金属玻璃柜内配套；二是板式柜体配套。

（1）铝合金玻璃制品的配套

目前来看，金属玻璃柜内的配套做得已经非常成熟了，大多数供应链企业的玻璃衣柜、书柜、酒柜内部的配件已经非常完善，很多企业可以直接买回去做上样展示。行业真正做的好的玻璃制品工厂、收纳工厂、皮革工厂，基本都在“水下”，因为依托于大规模的手工，所以产能有限，供几家企业可以很好的养活一个工厂。

金属玻璃柜在不同的企业，玩法又不一样。切入意式家居比较早的企业，已经开始研发成品之外的东西，比如从外卖买回配套的型材，在工厂完成切割，组合成自己想要的功能部件。比如在铝合金的裤架里面植入胡桃木，在胡桃木上包皮，比成品衣柜又多了一分优势，但由于这需要企业投入较大的研发成本，目前还没有看到玩的比较好的企业。还有有一种折衷变通的玩法，高定企业出研发思路和研发设计，找配套的金属制品工厂代工，买断该部品的短期版权，要求不对同行售卖，于是产生了像戈诺尼，正域这样的高端代工配套企业。

为了寻求差异化，一部分企业开始岔开赛道，在门上做文章。有配套供应商在高端的金属制品博古柜上，植入指纹识别安防模块，有的企业在大的厅柜上做了防弹玻璃、柜体做了防拆卸处理，并且配合室内摄像头，做了防盗报警联动。有些优秀的企业，在完成对意式家居的复制之后，开始研究与门板联动的柜类香氛系统和商业展厅的香氛系统，我们还看到了以艺术化的手法将玻璃门与木门折叠进行使用。无论如何，创新是值得肯定的，但吴校长认为，最大的问题是，匹配性。

对于铝合金玻璃产品，大多数型材是西方舶来品，真正优秀的型材的运用，是在商业地产的样板间以及一些前端酒店，这些目前还没有很好地应用到民用领域，所以大家会看到一个很“中式”的产品非常僵硬地用了很“西式”的玻璃门。再比如，高配柜体低配玻璃门及玻璃制品，一个柜子卖20万，自己做的玻璃门才380元/平米的，极大拉低了产品的档次。

倒不是说非要风格匹配，中式家居配套的金属部件讲究画龙点睛的，如果面积过大、颜色过重，玻璃门和柜内灯光太强，就抢了定制的眼球，最关键是，这些东西品质做工不好，更显得不伦不类了。

（2）板式柜体的收纳配套

越高端的产品，体验感越要到位，一个打得开关不上的电视柜，一顿乱叫好不容易打开的电动门，那是在打脸。你去展会看看那些个电视柜前面拉着隔离带不让人看的，多半是装了电动门，但出了问题的。目前看到的板式高定，在玻璃门和金属制品上大量依托了行业的供应商，还说得过去，但在板式的收纳上，则表现比较弱。

目前板式跨界高定收纳板块的问题有：

1、抽屉+层板，其它的很少

2、低价高配，高价低配，与产品的定位严重不符

定制收纳配套做的比较好的，当属博洛尼、欧派铂尼思。

博洛尼的收纳系统的优势在于对于各个前端配套供应商的整合使用，从2005年开始到16年后的今天，产品的便利性和使用体验一直是领先的。比如海福乐移门系统，到今天还在用，再看行业今天一堆的电动门，没觉得这体现了什么科技的进步。博洛尼善于挖掘各个细分空间，解决不同问题的收纳解决方案，擅长使用不同品牌的产品来配套，而不是一味地迷信某个配套品牌的产品，在博洛尼的收纳系统里面，既有高端的巴斯蒂姆，有大家都在用的百隆和DTC，也有非常便宜的小工厂产品。

欧派铂尼思的特点，是把高定高配的逻辑看明白了，现代极简和轻奢类的产品全系标配，全球前端供应链的价格抄底。而不像很多企业，花了50块钱买了一个铰链，也在墙上贴一个“战略合作”的标牌。铂尼思的这些产品，对于高定将是一个分水岭式的狙击，它的推广和存在，会加速高定行业的两级分化，强者愈强，混日子打擦边球的企业，会快速出局。

03 工艺技术细节匹配

当高定产品做完拆解，工厂能做的，无外乎是买一堆进口板材回来，打孔、封边、装灯装五金。其它的要想干得好，得找术业有专攻的人，而专业的配套商又面临着定制工厂一样的问题，于是，与各路供应商在订单上的对接又得耽误一阵子，这里面还没有算到企业内部自己的管理问题回到订单上，最终，就是我们看到的交期无限的延长。

高定去年的主阵营是板式，从年开始，高定市场风口逐渐被实木油漆类产品主导的，当大量企业涌入，必然进入材料竞争时代，一样的价格、我材质比你高级很多，市场不会拒绝。进来的人多了，形成舆论场了，有几张看起来比较牛逼的效果图，在自己公众号上一吹，竟然也能引起小圈子不小的震动了，整木转高定的老板，看来还眼睛还是盯着自己的同类人。其实，他们更应该向优秀的板式高定企业拜师学艺，解决自己的板式专业度的问题。

整木转型进来做高定的，在柜内的板式手法上，绝大多数还沿用了木匠祖师爷的工艺技术，表面的油漆干得不错，打开柜门，有非常明显的现代做旧感，就像在古玩市场上花重金买到了民国高仿唐朝的猫食盘子。

再看板式高定升级，做一些个护墙板，边角的地方，那个45度角转过去看着就那么别扭，同样的染色木皮做的大墙板，酒店派的看着像五星级酒店，你做的就像俄罗斯方块。

板式高定是工业化手法，酒店派高定是工装手法，整木派则是沿用了很多木工手法，它们都有可取之处。每一个领域都需要时间的积累，没有敬畏之心不行，同样，板式高定升级油漆配套产品，也要向酒店派、整木派学习。

对于后进入的高定企业，吴校长还有一个建议是，必须坚定不移的建立自己的工艺技术规范，慢慢完善自己的产品型录，不管时光更迭产品升级，始终有一套标准是企业产品的魂！

（文章来源：大家居新营销-公众号，侵删）