高定进化论（10）高定大商崛起

高定大商，是高定行业开始出现并值得关注的一个现象。

什么样级别的经销商能称得上“大商”？一年营业收入至少达到1个亿以上的，通常代理了不止一个定制品牌，有的还同时代理了木地板、楼梯、活动家具、甚至软装。

这种大商普遍吗？据吴校长不完全统计，在他的微信通讯录上，这样的大商差不多有200多人。能做到2亿左右规模的，大概有七、八十个，能做到8-10亿规模的，二、三十个是有的。一年的营业收入能到两个亿以上的经销商，手上至少握有4-5个牌子，做到5亿以上的，手上大概有10个牌子以上。

01 高定大商因何出现

在《高定进化论》第6篇《高度同质化下的高定产品及流行趋势》一文中我们说到，越高端的客户，需求越多元。比如说大宅业主，2000平米的别墅，有3层或4层，每一层的风格要求并不是一样的，可能有一层想做成极简，有一层偏法式，有一层需要新中式。去风格化时代，业主本人以及设计师，对“美”的需求越来越高，对明显的风格要求越来越低，他们不会要求极致的法式或极致的中式，而是想要实现风格的个性化与融合。那么，这种多元化的复合场景，高定产品主导权在哪里？不在厂家，在经销商。现在跑在前面的这些个高定品牌，产品风格相对都比较单一，某一个企业可能擅长现代极简的，另一个或许是法式轻奢，经销商在终端要迎合业主多元需求的完整交付，依靠一个品牌根本就完不成，必须有多个品牌一起来实现。于是，最终你会发现，它这一个别墅里的高定，是由四个品牌的产品来完成的。

高定，只做一家，那你只能靠天吃饭、坐等客户上门，做三家以上，基本可以将一个城市高端圈资源全部垄断。代理多个高定品牌的好处是显而易见的。

第一个好处，就是前面讲到的，能够最大程度地利用客户资源。无论是家装公司还是设计师，他们带来的客户都是要付出相应流量代价的，如果只代理了一个品牌，只有一个风格的产品，遇到不同客户的不同需求，如果产品满足不了，资源就会被浪费，同时代理几个不同的高定品牌，就能最大程度利用好来之不易的客户资源。

第二个好处是有利于稳定团队。代理很多品牌意味着平台实力足够强、发展平台足够大，团队相对来说好建立，便于吸引业内优秀的人才，团队的人多了，也可以倒逼经销商加强团队培育和管理，形成内部良性的人才培育机制。

因此当然也会带来一些弊端和隐患。当这么多品牌在手里的时候，必须开大店、开多店，运营成本自然会非常高昂，一旦外部环境出现大的变化和风险，比如疫情、比如自然灾害，或者资金面临风险的时候，对终端运营的影响也会非常大。所以，这种模式只适合于大城市，没有足够大的客户资源和消费体量，一般的小城市HOLD不住这样的运营成本和风险。

02 高定大商运营模式

目前国内高定大商大可分为两种运营模式。

一种是自己整合产品的大商。他们自己选择不同品牌不同风格的产品进行融合，自己开大店，代理的品牌并非很顶流、很大牌，而是一些不是很具知名度、但产品做得还不错的小品牌。这种大商必须具备整合品牌和融合产品的能力。总部位于杭州、定位为“专注室内固装木制品、致力于全品类一站式高定木作落地解决方案”的治木木作，就是一个典型代表。治木木作在杭州建有2000平米的体验中心，为客户提供护墙、木门、衣柜、橱柜、楼梯、地板的整体木作方案。

另一种是分品牌运营的大商。他们每代理一个品牌，都是找各个细分领域最顶端的一线品牌，

每一个品牌都单独开专卖店，每个品牌都有单独的运营团队。这样做的好处就最大程度地垄断了当地的高端消费人群，在这儿就基本走不掉了。很多的经销商，还把活动家具和软装一并加入了产品阵列，这同样是为了不浪费高端客户资源。因为只要建立了服务和信任关系，几十、上百万的木作都买了，再买个几百万的活动家具，不在话下。定位于“100%全案系统定制家居服务商”的郑州港联就是其中的杰出代表。港联代理了Rimadesio、LEMA、LUBE3个国际进口顶奢品牌，以及A8空间、SEGGI、汉莎、3e、IRON PLUS 等5个国内高端品牌，根据品牌优势的不同，客户对产品需求不同，为客户家实现多元素个性化的定制需求，真正为客户提供全案系统家居解决方案。

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

这两种模式相比较，各有优势。第一种大商的好处在于它可能最大限度转化客户资源，满足不同类型客户的需求。第二种则更加聚焦高端客户。

建材家居终端从来不乏大商，但高定大商与之前的大商有一个明显区别是，在“整装大家居”出现之前，早些年很多大商，是代理了关联性不强的不同行业、不同品类的不同品牌，做的是一进一出的批发生意，赚的是差价，无法通过服务价值的实现对同一个优质客户进行需求深挖。如今的高定大商，则重视一个段位前提下产品和品牌的互补，优秀的高定大商，已经形成同段位的品牌集群代理，将多个行业或一个行业的多个互补品牌一起都代理了。比如说，原本有一个高端极简的厨柜品牌，就再代理一个高端极简的定制品牌，再搞一个高端的活动家居品牌。这样，基本能把一个城市的渠道会牢牢的抓在手里。

03高定大商如何炼成

定位决定出路，对于高定经销商，吴校长给出的建议是，首先要明确好自己的定位。

市场定位：提供全新的基于不同消费群体的居家生活方式解决方案。

服务定位：全案设计及产品解决方案系统。

渠道定位：聚焦高端家装设计师，同时，打造终端优势异业联盟共同体，实现产品互补，渠道互补。

大商强在哪里？一年几个亿的营业收入，那只是结果和表象。高定大商之强，强在对于本地渠道和人脉资源的获取和掌控能力；强在全案思维指引下，能以终为始、倒推产品，对多品类、多品牌的产品整合能力；强在公司的规范化管理和团队的凝聚力；强在不必过分依靠厂家、自身拥有的产品落地交付和现场售后服务能力。涛姐姐曾经深入到郑州港联，了解他们的运营模式，感受他们的团队文化，这里就以港联为例，简单聊一聊高定大商的养成。

1、对本地渠道和人脉资源的掌控能力

关于这个话题，先说一则“奇闻轶事”：据说，广州好几家高定品牌都配备有一名美女作为“高级公关”，她的任务是交设计师男朋友，一个人大概会有3名设计师男朋友。乍听有点匪夷所思、哭笑不得，细究却也不足为怪。在终端，客户如果认品牌选高定，也就那几家；如果不认品牌，就由设计师主导了。设计师导给谁？就要看各地经销商的本事了。

大大小小像雨后春笋冒出来的各路“高定”，从行业品牌走向市场品牌、消费者品牌，还有很长的路要走。尤其是对于二、三线城市而言，高定品牌的影响力不够，高端家装公司屈指可数，高级的设计师也就那么几个，当越来越多的高定品牌挤进来，渠道怎么玩？这则坊间传闻中的“公关手段”，我们听一听笑一笑就行，当然不提倡这样的“歪门邪道”，而唯一踏踏实实的正道，是要实现真正的客户价值，无论是对于渠道的设计师，还是最终的业主。

有些经销商是因为自身在当地具备得天独厚的社会关系资源，因而能够在渠道和人脉上掌控先机。但更多的经销商，则是通过在当地市场数十年如一日的辛勤耕耘，以实实在在的价值提供和口碑积累，形成了对当地市场渠道和人脉资源的掌控能力。

比如对设计师渠道，设计师最关注什么？当然有提成等经济方面的利益考量，但最重要的还是要能通过高定产品的落地帮助他实现设计方案的完美落地，让他实现他所需要的成就感、价值感以及社会声誉。所以，对于如何“搞定”设计师，不是请吃请喝、不是高额提成、更不是美女公关，而是要真正了解其设计作品的意义、精髓，帮助其解决痛点、完善作品，给他高枕无忧的服务。对于专业型设计师，更偏向于为他服务；对于营销型设计师，偏向以自身设计、深化的专业能力为其保驾护航。为加强与设计师的粘性，郑州港联还打造了“百名设计师 百万俱乐部”的计划，通过设计师俱乐部的设立，每月开展举办“高端设计思想汇”，并举办丰富多彩的游学活动，赋能设计师。对合作业绩达标设计师，享受最优秀的客户经理和服务团队；享受最优的价格体系和专属产品组合。

2、全案思维下的产品整合能力

对于高定大商来说，系统全案解决方案是基本功。在你的公司里，不管是老板还是老板娘，反正管事的人里面，最起码要有一个人懂空间，有一个人懂产品，如果你还有一个很帅的儿子或很漂亮的女儿，就让他去研究生活方式。你虽然不是干装修的，但一定要懂硬装；你不是干软装的，但一定要知道如何匹配活动家具的品牌和产品；你的设计师、销售服务人员，要懂得如何对于不同的客户，提供居家生活的解决方案。如果现在还不懂，那就去学，学习的过程会让人很痛苦，但只要你在这个行业混每一天，就不能图舒服，所谓“难走的都是上坡路”，让你痛苦的就是让你进步的东西，每天图舒服的就意味着的店快要关门了。

未来高定终端的一个发展方向是，经销商必须真正具备设计与交付实力，能够从客户需求出发，主导产品设计，对行业各具特色品牌进行产品的重组，形成一个完整的家装配套产业链，形成本地渠道端的显性标签。如果全案一时或实在没能力干的话，那就要做好产品的接口，比如把墙面系统干好，把橱柜系统干好，能够真正以产品来满足设计师的全案设计。

3、流程化、系统化的管理能力

港联创始人王海港认为，流程化、系统化的管理，是展现高端定位及客户价值的最好证明，是站稳高端市场的最重要筹码。港联有三本书，分别是《项目对接流程》、《服务标准流程》、《安装标准流程》。从三年前的几页纸到现在的三本书，港联每个岗位、每个部门一步步积累、充实、完善，真正做到了将流程覆盖到每个环节；将责任落实到每个岗位；将标准贯彻到每项工作。

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

这张图，是港联的组织架构图。

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

一个完备的组织架构，如同人体的骨骼，健全强壮则发展稳健，残缺软弱一定发展无力，它是整个管理系统的“框架”，是实现目标的重要保证。设计良好的组织架构，分工明确、职责清晰，保持组织管理流程的畅通和较高的效率，使公司的各项业务活动顺利地进。

这是港联的24步服务流程图。从集客开始，到客户回访。涵盖售前、售中、售后、延续服务，形成闭环。

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

这张导图，反映了在整个服务流程中，每一个环节、每一个岗位，均有明晰的服务标准和规范，用以指导、要求、考评各项工作的完成。

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

4、强大的现场售后处理能力

高定木作产品体系复杂、服务环节众多。从测量到设计、生产、物流、安装的整个过程中，无论是设计下单的尺寸误差，生产过程中的质量缺陷，还是物流运输过程中的破损少件，安装现场的刮擦损坏，特定原料与产品使用禁忌的把握不当……任何环节稍有疏忽差错，就会出现各种各样的问题，而所有的问题，就像定时炸弹一样，统统会会集中在安装现场爆发。在现场，哪怕是少了一块板子、少了一个小五金件，都会直接影响产品的正常安装，更别说颜色不对、尺寸错了这些大问题了。

影响正常交付工期、给业主带来各种麻烦不说，更有时间和金钱上的损失。而一旦遇到这种情况，同样经历麻烦、痛苦和损失的，是经销商。遇到售后体系好、负责任的厂家，反应速度、处理效率会快一些，但如果经销商能建立起自身强大的售后处理能力，自己有能力第一时间在现场解决，显然更具主动权。

我们通过发生在郑州港联某个工地的一个案例来说明“现场售后处理能力”是什么，以及它为什么重要。在郑州某个安装工地，项目经理在安装过程中发现，墙板和隐形门有色差，随即拍照片发到了厂家的售后服务群，厂家质检人员排查原因后，判定是由于隐形门和护墙在生产修色及检验时没有同批次生产造成的。厂家给出的解决方案是，隐形门返厂，重新加工制作。但一来一去的物流时间再加上补单生产，至少要耽误1周时间。最终，港联给出的解决方案是，请工厂发原厂油漆，在现场自己解决。以下是修复前后的现场图。

（图片来源：大家居新营销-公众号，侵删）

一切工作都依赖人去实现，所有能力背后，是团队的培育和打造。这又是一个专门的话题，再此不展开讨论。

小结：

很多高定企业的老板，对于高定的认知、对整个大家装产业的认知、对商业的认知，比不上大商。在“大商”的眼中，你吹得天花乱坠的“高定”的这些东西，只不过是我整个产品集群里面帮助我赚钱的某一个工具而已。对于“大商”来讲，不仅是自身的营业额已经超过了很多高定企业的产值规模，而且，他们对整个运营流程的理念以及执行过程中的分解和把控，也远远超出目前高定企业里的这些人。以前，我们讲厂家要“帮扶”经销商，给予理念上的指引，方法上的指导，然而，现在的情况是，高定大商们不仅不需要企业在运营方面的帮扶，他的理念和方法反而是超前的，是能够“反哺”厂家的。

未来国内的每个城市，都应该会出现品牌化运作的高定服务大商，他们掌握着最前端的消费群体、客户资源，他们有完善的产品和服务体系，未来国内的高定市场乃至大家居一体化的市场，一定会由这些人掌控。

（文章来源：大家居新营销-公众号，侵删）